O uso de vieses cognitivos em ativações de merchandising e o efeito nas vendas nos supermercados

A competição entre marcas disponíveis nos supermercados motiva os esforços das empresas na elaboração e ativação de materiais de comunicação no ponto de venda (MPV). Os MPVs objetivam influenciar o shopper e gerar vendas. A economia comportamental, por sua vez, estuda como um indivíduo toma uma deci...

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Bibliographic Details
Published in:	Revista de administração de emprêsas Vol. 60; no. 4
Main Authors:	Dante Avanzi, Leandro Angotti Guissoni, Jonny Mateus Rodrigues, Rafael D'Andrea
Format:	Journal Article
Language:	English
Published:	Fundação Getulio Vargas, Escola de Administração de Empresas de São Paulo 01-04-2020
Subjects:	economia comportamental materiais de comunicação Shopper marketing varejo vieses cognitivos
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Description
Summary:	A competição entre marcas disponíveis nos supermercados motiva os esforços das empresas na elaboração e ativação de materiais de comunicação no ponto de venda (MPV). Os MPVs objetivam influenciar o shopper e gerar vendas. A economia comportamental, por sua vez, estuda como um indivíduo toma uma decisão de acordo com as suas próprias preferências e crenças, influenciado pelos vieses cognitivos. O objetivo deste trabalho é compreender os efeitos nas vendas a partir do uso dos vieses aversão à perda e contas mentais nas mensagens de materiais de comunicação ativados em supermercados. Para isso, foram realizados dois experimentos de campo aplicados a uma marca de alimento em uma rede de supermercados. Os resultados mostram um efeito positivo e significativo nas vendas apenas quando foi utilizado o viés de aversão à perda na mensagem dos MPVs.
ISSN:	0034-7590 2178-938X